中小企業は「広げる」より「絞る」｜小さな市場で一位を目指す商品戦略

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2026年9月16日のオンライン社長塾では、「弱者の商品戦略」について学びました。
商品を増やせば売上も増える。市場が大きければ商売のチャンスも大きい。そう考えたくなりますが、人・お金・時間に限りがある中小企業では、むしろ経営力が分散する原因になることがあります。

結論は「小さな市場に経営力を集中する」

今回の講義で重要だったのは、大きな市場で大企業と競争するのではなく、自社でも一位を目指せる小さな市場を探すという考え方です。
そのためには、商品やサービスを一括りにして考えてはいけません。
用途別、価格別、客層別、収入別、サイズ別などに細かく分けてみると、競合がほとんど力を入れていない市場が見つかることがあります。
こうした「隙間」を見つけ、そこへ営業力や時間を集中させることが、中小企業の商品戦略になります。

自社の「当たり前」に強みが隠れている

もう一つ印象的だったのが、長く売れ続けている商品を見直すという話です。
特別に広告をしているわけでもない。それでも、なぜか一定のお客様が買い続けている。
そんな商品には、自社がまだ気づいていない強みが隠れている可能性があります。
「なぜ、この商品を選んでいただいているのですか？」
実際にお客様へ聞いてみることで、経営者側が想定していなかった用途や価値が見つかることもあります。
参加者からも、ある専門業務に絞って取り組んだ結果、その分野で紹介が増え、経験や知識が蓄積されていったという実体験が共有されました。