限られた経営資源を、どこに集中するか。

今回のオンライン社長塾では、中小企業が限られた経営資源の中で成果を上げるために欠かせない、「顧客維持」と「経営力の集中」について学びました。

特に印象的だったのは、すべてのお客様に同じように時間や労力をかけるのではなく、取引状況や将来性に応じて重点を決めるという考え方です。

たとえば、売上への貢献度が高いお客様には訪問回数を増やし、取引額が小さいお客様には訪問以外の方法を活用する。ハガキやニュースレター、LINEなどを使い、低コストでも「忘れられない関係」をつくることが重要だと紹介されました。

顧客維持で大切なのは、「不便をかけない」「感謝を態度で示す」「期待以上のサービスを提供する」こと。新規顧客を獲得することだけに目を向けるのではなく、すでにお付き合いのあるお客様との関係をどう深めていくかも、社長が考えるべき重要な経営戦略です。

さらに講義では、弱者の戦略として「勝てるところに経営力を集中する」という話へ進みました。その中で紹介されたのが、数学者バーナード・コープマンによる「必勝の数値」という考え方です。特定の相手に確実に勝つには、相手に対して約3倍の戦力を投入する必要があるという考え方で、企業経営に置き換えれば、人員や営業活動、時間、広告費などを中途半端に分散させるのではなく、狙った市場へ集中的に投入する重要性を示しています。

中小企業には、人・時間・資金のすべてに限りがあります。だからこそ、「何をやるか」と同時に「何をやらないか」を決めなければなりません。負けている商品や地域、成果につながらない経費を見直し、勝ちたい商品・地域・客層に人やお金を集中させる。その判断こそ、社長の重要な仕事です。

講義の中では、「1円を使った結果、それが何円になって返ってくるのか」という非常に分かりやすい視点も紹介されました。経営戦略は抽象論ではなく、最終的には人員配置や経費、利益といった数字に表れます。

忙しく仕事をこなすだけではなく、「自社はどこで勝つのか」「そこに十分な戦力を投入できているか」を改めて考える。今回も、自社の経営を具体的に振り返る機会となる社長塾でした。

【該当箇所】戦略☆名人　第五章その2、3