【開催レポート】「何をやめるか」が会社を強くする―中小企業の集中戦略

今回のオンライン社長塾では、限られた経営資源で成果を出すための「弱者の経営戦略」について学びました。
中小企業が大企業と同じ市場で正面から競争しても、資金力や人材、広告力の差から不利になりやすくなります。そこで重要になるのが、自社でも一位を目指せる小さな市場を見つけ、経営資源を集中させることです。
目標設定では、「何に力を入れるか」という重点目標と、「どこまで取り組むか」という最大範囲を明確にします。商品、地域、顧客層を広げすぎると、経営力が分散し、どの分野でも十分な競争力を発揮できません。目標を決めることは、同時に「何をしないか」を決めることでもあります。
また、弱い商品や赤字事業を立て直すことだけに力を注ぐのではなく、すでに評価されている商品や利益率の高い仕事を、さらに強くすることも大切です。長期間赤字が続く事業や、本業との関連が薄い事業については、撤退も重要な経営判断になります。
中小企業が狙うべきなのは、特定業種向けの専用商品、特殊用途の商品、大量生産が難しい商品、大企業が参入しにくい小規模市場などです。営業していないのに継続的に売れている「シンデレラ商品」が、自社の中に眠っている可能性もあります。 さらに、安売りによる価格競争は、大量販売ができる大企業に有利な戦い方です。中小企業は、専門性、地域密着、相談力、柔軟な対応など、大企業が効率化しにくい部分で違いをつくる必要があります。

今回のオンライン社長塾は、経営者が自社を見直すための多くの問いを与えてくれる内容となりました。

• 自社が一位を目指せる市場はどこか
• 今後、力を入れる重点商品は何か
• 商品、地域、顧客層を広げすぎていないか
• 赤字の商品や事業を惰性で続けていないか
• 営業していないのに売れている商品はないか
• お客様から繰り返し相談される課題はないか
• 強みのある部門へ十分な人材と資金を投入しているか
• 大企業と同じ価格競争に入っていないか

日々の仕事に追われていると、経営者が自社の戦略をじっくり考える時間は少なくなります。
しかし、努力の方向が間違っていれば、どれだけ忙しく働いても利益は残りません。
オンライン社長塾では、経営の原理原則を学ぶだけでなく、参加者同士の事例や意見を通じて、自社の経営に置き換えて考えていきます。
「何を増やすか」ではなく、「何に集中し、何をやめるか」。
今回の講義は、中小企業が勝てる場所をつくるために欠かせない、目標設定と集中の重要性を学ぶ機会となりました。

【該当箇所】
戦略☆名人　第５章