「営業マンの実力を3倍高める法」第4回 営業の質の高め方を開催しました。
毎週水曜日7:00は、いちご会計事務所主催 オンライン社長塾です。
今回は5名の方がオンラインで参加されました。
皆さん、朝早くから熱心に受講されています。
今回の講義では、営業の質の高め方についてでした。
販売力はランチェスターの法則を応用した考えから、以下の公式で表されます。
販売力＝訪問面会数²×営業の質
この式の意味は、販売力は訪問面会数の二乗に営業の質が掛け合わされることです。
さらにこの公式を微分すると、訪問面会量：営業の質＝2：1となります。
この点から、営業力を高めようと思うならば、まずは訪問面会量を上げていくことが最善です。次に訪問面会件量を高めることができれば、営業の質を高める事に移ります。
営業の質は、以下のような構成要因で形作られています。
①目標
②商品知識、商品説明技術
③社内規則を守る
④競争相手を知る
この各要因をウェイト付けすると、①57％ ②27％ ③13％ ④7％となります。
このウェイト付けに応じて、優先順位をつけて営業の質を高めていく必要があります。
今回の講義では、各構成要因毎にどのようにして質を固めていくかを解説し、受講生それぞれの実践や考えを議論しました。
オンライン社長塾では、毎朝水曜日7:00よりこのような社長の戦略実力を上げる講義を行っています。
ランチェスター経営で著名な竹田陽一先生のDVD教材を中心に、寺子屋方式の講義を行っています。
ご興味ある方は、是非ご参加ください。
