広げる前に、地域で一位をつくる―中小企業のための集中戦略

今回のオンライン社長塾では、中小企業が限られた経営資源で成果を上げるための「地域戦略」が中心テーマとなりました。

多くの経営者は、営業地域を広げれば売上も増えると考えがちです。しかし、人材や資金に限りがある会社が広い地域へ進出すると、営業力が分散し、移動時間や交通費、管理費などが増加します。その結果、どの地域でも十分な存在感を発揮できず、利益が残りにくい経営になってしまいます。

そこで重要になるのが、「手段の規模に目標を合わせる」という考え方です。大きな市場を見つけてから人員や設備を増やすのではなく、現在の自社の経営力で一位を目指せる範囲を選び、そこへ集中的に力を投入します。

特に中小企業にとって有利なのは、海、山、川、鉄道、高速道路などによって商圏が分断されている地域です。こうした地域は市場規模が小さく、大企業にとって営業効率が悪いため、強い競争相手が入りにくい傾向があります。大都市の中心部ではなく、郊外や周辺地域、競合が見落としている場所に目を向けることで、小さな会社にも一位をつくる可能性が生まれます。 また、感覚だけで営業地域を決めるのではなく、地域別、担当者別に売上、粗利益、人件費、交通費、販売促進費などを計算することも紹介されました。地域ごとの利益を把握すれば、伸ばすべき地域と撤退すべき地域が明確になります。

店舗型の事業でも同様です。来店客がどの地域から来ているかを調べ、顧客の多い重点地域に広告や口コミ施策を集中させます。遠方の見込み客を追いかけるより、すでに支持されている地域で顧客占有率を高める方が、経営効率は向上します。

「広げる前に、狭い範囲で一位になる」。今回の講義は、商品、地域、客層を絞り込み、自社の強みが最も発揮できる場所へ経営力を集中することの大切さを学ぶ内容となりました。

【該当箇所】
戦略☆名人　第５章